営業活動の中にHP（ホームページ）が必要な理由とは？

１．HPの役割とは？ 

HPには検索等をきっかけに、たまたま辿り着いた方もいれば取引先の様に以前からご存じの方まで色々な理由で訪れます。
その訪れた方が必要とする情報を伝えることがHP（ホームページ）の役割となります。

役割は主に以下となります。

１．会社の説明

会社の情報を伝えることで企業の信頼性の向上に繋げます。
近年、銀行等で融資を受ける際にもHPでの情報が評価対象の一つとなってきています。

２．新規顧客（見込み顧客）の開拓

新規顧客の開拓を行う際のツールとして活用されています。

３．見込み顧客のフォロー

HPには、今すぐ必要ではないが今後のために調査をしている方もいらっしゃいます。
そういった方に自社を覚えて（認識して）もらうことが必要です。

４．既存顧客のフォロー

取引先等、既に自社のことを知っている方も情報を取りに訪問されています。
新製品の紹介がそのまま問合せに繋がることも多くあります。

５．採用活動の補完ツール

採用を行う上で優秀で自社にフィットする人材が欲しいと誰もが思っています。
そのためのツールとしてＨＰが活用されています。

２．営業活動の中でHPを活用しなければならない理由 

新規顧客の開拓にHPは大きな役割を担っています。

今、欲しい物（サービス）や困っている事項を解決したい時にどうやって探していますか？
多くの方がYahoo!やGoogleの検索エンジンで探していると答えられます。

検索で調べた時に出てきた情報の中で自分に合った物（サービス）を発見して、その企業に問い合わせをされています。
直ぐに欲しいものだとネット通販（自社ECサイト、楽天等のショッピングモール）で購入される場合も。

営業の商談でも実際に訪問する時点で60％まで選定は進んでいるという統計もあり、
会うまでのプロセスの中で 購買プロセスの変化に対応していくことの一つとして如何に自分の会社を認知して頂くかが重要なファクターとなっています。

その為、自社のHPでしっかり強みや出来ることをアピールしておく必要があります。
日本人はアピールが下手だと海外のビジネスマンから意見されることが多いですが、HPではしっかりアピールを行わないと伝わりません。
製品や出来ることだけを載せておいて会ってから話せば良いと思うようなことも、会うまでに決まってしまっていては話す場も得られません。

HPが見て貰えるかどうかで「営業の場に立てるか」大きく変わります。
また、自社のアピールポイントに興味を持って問い合わせされますので営業の受注確度も高い商談が多くなります。

３．HPを活用した営業のメリット 

時間帯や曜日も関係なく常にPRできる

HPはコンビニエンスストアの様に24時間365日休むことなく自社の製品等の情報を紹介できます。
また、全国（海外も可）に自社の製品をPRをすることが可能です。

受注確度の高い顧客の開拓

自社の情報をしっかりと確認してきた上で問い合わせをされる為、受注確度の高い見込み顧客を獲得できます。
商談もお客様からの依頼によるテーブルセッティングなので話もスムーズに進めやすいというメリットもあります。

見込み顧客を育成できる

一度訪れたお客様が直ぐに問い合わせをされるケースもあれば今すぐに必要ではないが情報を収集されている方もいらっしゃいます。
何度かHPに訪れるうちに段階的に問い合わせに誘導していくことができますので
見込み顧客の商談意識の段階に合わせた情報（コンテンツ）を掲載することで、見込み顧客へと育成することが可能です。

営業コストを抑えられる

見込み客が自ら問い合わせされるということは、営業コストを抑えることにもつながります。
テレアポや飛び込み営業（ルート営業）といった今、必要か分からない方への営業は人や時間が必要となりますが、
HPを活用すればそういった手間や回数を減らせる上に半永久的に継続的な成果が見込めます。

４．HPを活用した営業のメリット 

５．まとめ 

以前は飛び込みやテレアポを人的工数にものを言わせて営業活動を行っていた会社でも
今はHP等を活用したPull型の営業活動に切り替わっています。

ただ、HPがあるだけでは見込み顧客は訪れません。
SEO対策やCRO対策といった行うべき施策が色々と必要です。

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