今さら聞けない！SFAとは？
SFAと言えばもはや営業活動の中で当たり前に活用されているものとなってきていますが、
社内でうまく運用できれば非常に便利な営業支援ツールです。
今回はSFAの役割と出来ることを紹介させていただきます。
１．SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、日本語では「営業支援システム」となります。
営業活動における情報及び業務プロセスを入力していくことで
営業部門が管理する情報をデータ化して、蓄積・分析し、可視化することが出来るようになります。
今ではAIの活用も進んでおり過去のナレッジをディープラーニングしていくことで
営業の受注に繋がる良質なプロセスを分析して「次の行動」を導いてくれます。
① 営業の動きの把握と案件管理
営業全体の動きが把握でき、案件及び予実管理の精度向上が期待できます。案件管理及び予実管理は属人化されがちです。
営業案件についても営業担当者によって受注確度の読みが違っていれば実際に集計したものが
月末、期末になってみると予測とズレているということは多々あります。
SFAによって可視化された情報を基に案件管理を行うことで
案件ごとの状況把握やAI及び責任者のサポートが行きわたることで
数字のズレを減らすことや、受注率を上げていくことが可能となります。
また、データを分析することで現在の営業活動全体での問題点や改善点も把握しやすくなります。
② 営業活動の平準化
営業活動は①でも話しましたが属人化してしまいがちです。SFAによってトップ営業マンの行動を分析すれば成功確率の高い営業手法を抽出できます。
優秀な人材の退職や転職にともなうノウハウの喪失も防げますし、
本人が重要だと思っていなかったノウハウや行動が、
実は非常に有用なことだったという個人的な経験や勘である暗黙知の部分も形式知として共有も可能。
個々の担当者のスキルや情報に依存している状況から脱却し、
組織の貴重な財産である営業ノウハウを蓄積できます。
そして、優秀な営業マンに共有することで営業スキルを高いレベルで平準化することが可能です。
また、教育コストの削減にもつながります。
③ コスト削減
SFAによってコストを削減し生産性を向上させることが可能です。まず営業担当者は日報や週報など、多くの提出物がありますが
SFAによってカバーすることで従来かかっていた時間や手間を営業に使えるようになり
営業に集中できることで営業効率の向上や生産性の向上に繋げられます。
また、SFAによりデータの根拠に基づいて営業活動の効率化を図り、
営業活動内の無駄な行動を減らすことで営業時のコストの削減にも繋がります。
３．SFAの具体的な機能
顧客管理
顧客情報を管理する機能になります。
顧客の名前や企業の情報といった基本的な情報をはじめ、
担当者や役職、過去の商談履歴等、どういった営業活動が行われていたか可視化して把握できます。
案件管理
営業活動の進捗状況や詳細情報を管理・把握といった案件を管理する機能になります。
現在のステータスや受注確度や売上・利益額等の情報など全案件の合計数を把握したり、
個々の案件を深く掘り下げて管理といったこともできます。
行動管理
営業担当者の行動や結果等、行動管理の機能になります。
担当者の訪問回数、提案商材数、受注率等の情報を管理・蓄積することができます。
具体的な提案内容の作成や、営業担当者のKPI等の評価に役立ちます。
予実管理
蓄積したデータをもとに担当者や案件など、売上予測と実績を可視化するという予実管理の機能になります。
必要な情報を簡単にグラフ等で可視化（抽出）できますので
色々な角度で現在の営業状況を把握することが可能になります。
レポート管理
営業活動に不可欠な活動報告（日報や週報など）をサポートする機能になります。
スマホやPCから、あらかじめ定型化されたフォーマットに入力するだけで報告業務ができます。
作業の簡略化はもちろん、上司等、必要な方に報告も出来ますので、
各営業担当者の行動や成果をリアルタイムで共有・把握が可能です。
４．SFAを導入する上で気を付けること
SFAを導入するにあたって気を付けることがいくつかありますが、
第一に言えることは「浸透させること」になります。
導入しても営業担当者が入力してくれなければ意味のないものになりますし
「使い続けてもらう」ことが出来なければ意味がありません。
導入にあたってはトップダウンで必ず使って貰える様に指示を行うことと、
使い続けることによるメリットをしっかり営業担当者に理解してもらうことが大切です。
また、使っているかの確認もSFAを利用することで分かりますので
自分自身もしっかり活用することで定着させていきましょう。
