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自社に合った営業活動を考える

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コロナ禍で営業手法の見直しを迫られている企業が多いですが、
自社に合った営業活動(営業手法)を行わないと「やってはみたけど成果に繋がらなかった」ということになってしまいます。
現在ではITの活用が当たり前になった事で色々な方法でのアプローチが行えますので、紹介させて頂きます。


1.営業の流れ 

「物を売る」為には以下の3つの流れで進みます。

① 認知される

いくら良いものを作っていても知られなければ売れません。
知ってもらうためにはその為の行為が必要です。
これがプロモーションとなり、ビジネスのきっかけづくりとなる部分です。

② 商品の魅力を伝える

認知され、興味を持って頂いて初めてその商品を知りたくなります
ここでも良いものを作っていては自然に売れるものではありません。
売れるためには商品を良いものだと分かって頂く必要があります。

③ 販売する

良いものだと分かってもらえたら当然、欲しい人が出てきます。
では、どこで買えるのか?どう広めていくのが望ましいか?と検討する必要があります。
販売チャネルも売る物によって展開方法は変わってきます。




2.認知されるために行うこと 

プロモーションの方法も色々ありますが主なものを紹介させて頂きます。

・CM(TV、ラジオ、業界誌、雑誌、新聞、インターネット等)
・展示会
・HP※1
・マッチングサイト

TVCMは不特定多数の方に企業や商品を知らしめるには一定の効果を出しやすいですが、
条件によっては莫大な費用がかかります。

ハズキルーペでは100億円の広告費用をかけたことで話題になりました。
損益分岐点を考えると何個売るのか?といった点はもちろん、
何個売りたいのかといった販売計画やどれだけの利益を得たいのかといったことを
当然、考えなければなりません。

その為には自社の売るものに対してマッチしたプロモーションは何かを理解して運用することが必須となります。


3.商品の魅力を伝えるために行うこと 

ITが活用される前は商品の魅力を伝える為にこれまでは説明員や営業を使っていましたが、
今ではHPでの紹介やMAツールやメルマガ等を用いて展開していくこともポピュラーになっており、
見込み顧客を顧客へ導くためのナーチャリングといった言葉も知られる様になって久しいです。

主なものを紹介させて頂きます。

・HP(オウンドメディア)
・セミナー(ウェビナー)
・MAツール※2
・SFA※3
・CRM※4
・メルマガ

こちらのツールは導入するだけで効果を出せるものでなく、
正しい使い方(テクニック)を理解して使用していくことで大きな成果に繋げることが可能となります。

例えばHPもあれば良いというものではありません。
SEO※5 やCRO※6 を上げる為には、何を行うかを理解して取り組むといった施策が非常に重要になります。




4.販売する為の場を作る 

明電商事では直販で販売することが最も利益率が高い上に顧客との関係性も維持しやすいので、
最も望ましいのは当然ですが、販売チャネルは売っているものの規模や金額等でも変わってきます

メーカーが代理店を使うのも、自社内のリソースだけで展開するよりもメリットがあるから行っているわけです。

また、コロナ禍が始まってから、従来の訪問しての商談ではなくweb会議システムを利用するといったことも一気に普及しました。

・営業による直販
・web商談
・代理店等、販売パートナー
・ECサイト(ショッピングモール)
・コールセンター

web商談は一気に広まってきましたが、今後は扱うツールで企業イメージが評価されることも出てきそうです。
無料ツールの回線が不安定なものを利用していれば、企業の評価を下げることに繋がるといったことも考えられます。

また、売っているものがそこまで低額ではないものも、ECサイトで購入する時代になってきております。


5.自社の販売方法の棚卸を行い、あるべき姿を検討する 

上記の通り、情報が溢れている世の中で、さらにウイルスの脅威といった時代で
「物の売り方」も急速に変化しています。

今の売り方の棚卸を行った上で、営業活動やプロモーションの最適化を図ってみましょう。
因みに、棚卸しの中には「社風」や従業員の「ITリテラシー」といった部分も棚卸項目に入れましょう。


6.まとめ

自社の売上を上げ、利益を上げていく為には、営業手法を最適化することで効果を上げていくことが可能です。
明電商事では、各企業様に合った販売戦略のコンサルティングから販売支援ツールの提供を行っております。
コロナ禍で、非接触での営業対応を強化することが急務となっている企業様と多いと思います。
興味を持たれた方は先ずはお問合せ下さい!


【本文中用語のご紹介】
※1 HP:ホームページ
※2 MA:マーケティングオートメーション
※3 SFM:セールスフォースオートメーション(営業支援システム)
※4 CRM:カスタマーリレーションシップマネジメント(顧客関係管理)
※5 SEO:検索エンジン最適化
※6 CRO:転換率の最適化
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