失敗しない！MAやSFA・CRMの導入検討時に気を付けることをご紹介！
MA（MAツール）やSFA、CRMは営業活動を行う上で非常に有効な販促ツールです。
現在では営業効率の向上を図るにあたって必須とも言えるものとなりましたが、
実際に導入してもうまく活用出来なかったという声も多くあります。
今回はwebマーケティングツール導入を検討する際に失敗しない為の方法をお伝えします。
１．MAツールとは？
MAツールのMAとは「Marketing Automation」の略語で、
顧客開拓において不可欠なマーケティング業務を可視化し自動化するツールのことになります。
営業では主に商談前の見込み顧客を商談に繋げるまでに利用するサービスとなります。
MAツールについて詳しく知りたい方は下記の記事よりご覧ください！
今さら聞けない！「MAツール」とは？基本的な機能と選び方をご紹介！
２．SFAとは？
SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、
営業活動における情報及び業務プロセスを自動化することで、
営業部門が管理する情報をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムです。
主にお客様と対面してからのサービスとなり
案件管理や売上・利益の見込みを可視化することに主に利用されています。
SFAについて詳しく知りたい方は下記の記事よりご覧ください！
今さら聞けない！SFAとは？
３．CRMとは？
CRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、
直訳では顧客関係管理となり、顧客との関係を管理するマネジメント手法のことになります。
ITでのCRMは「顧客管理のためのITシステム」となり、
お客様とのやり取りをシステム上に残し、履歴の確認等の管理を行う為に利用されています。
CRMについて詳しく知りたい方は下記の記事よりご覧ください！
今さら聞けない！CRMとは？
４．各ツールの役割分担
新規営業の流れですと各ツールの役割は以下となります。
① HP（オウンドメディア）や展示会、セミナー等で名刺やメールアドレスを獲得
② MAツールで見込み顧客の管理＆メール等でアプローチ
③ SFAで営業の管理（訪問・確度・受注予測額等）
④ CRMで顧客への行動履歴を管理
企業によってはCRMでMA、SFAの部分も含めて履歴を残すケースもあります。
５．導入の前に確認すべきポイント3つ
そもそもですが、MAツールやSFA、CRMの導入を検討することになった理由があるかと思います。
その部分を棚卸しした上で本当にやりたいことを掘り下げることが重要になります。
① やりたいことを明確にする
ツールを導入するにあたってやりたい事は何かを書き出しましょう。訪問件数、売上、利益を上げたいといった事から、各案件の管理、売上、利益の予測や統計も
取り出せる様にしたいのかといったやりたいことを明確にしましょう。
② あるべき姿を検討する
やりたいことが見えてくれば、得られるものが本当に必要なのかを検討する必要があります。出来るなら全部できた方が良いですが、その為には人的リソースも取られますし、
突き詰めてみればお客様とのやり取りが残せていれば充分だったという事もあります。
③ 自社で運用できるものかを確認する
どれだけ性能が良いツールも、使いこなせなければ意味がありません。それは担当者のみで済む場合もありますし、反対にSFA・CRMのように現場の方全員に
使ってもらうものであれば、皆が取り組める（入力できる）ものでなければなりません。
確実に自社で長期的に取り組めるものを選ぶ必要があります。
その為にもしっかりと説明を受け、可能であればデモ版（評価版）で試した上で導入することをお薦めします。
